「人の可能性を引き出す」という
ミッションに惹かれて

入社後は人事部に配属され、その後は営業部へ異動して新規営業や大口クライアントの営業を担当してきました。外資系コンサルティングファーム様や外資系投資銀行様、メガベンチャー企業様など、担当させていただくお客様は多岐にわたりますが、優秀な学生を採用したいお客様の課題や悩みに応じて弊社サービスの『Goodfind』で解決できる手段をご提案させていただくという仕事です。

前職で中途採用の領域を担当していたため、初めは中途採用と新卒採用では仕組みが全く違うことを理解するのにかなり時間がかかりました。中途採用の場合は要件が明確に整理されているので、こういう経験があって、年齢はこのくらい、ライフイベントにこのような変化があって、こんなもやつきを抱えている、といった具体的なペルソナがイメージしやすいのが特徴です。

ところが新卒で採用される学生は、社会での経験やスキルがないため、ペルソナの設定の難易度が高いです。お客様からも「うちっぽい人を採用したい」といった抽象度の高いオーダーをいただくこともあります。全員が一斉に就活をする新卒採用の領域で、お客様が望む「〇〇っぽい人」とどうすれば出会えるか、〇〇っぽい人がどうすれば意思決定してくれるかというところまで設計しなければならないので、中途採用とは、お客様とのすりあわせのプロセスが大きく異なります。

「お客様のオーダーをそのまま飲み込まない」ということでしょうか。お客様の考えを引き出すことももちろん大事なのですが、ヒアリングで聞けることはお客様が既に考えていること。そこからいくら自分が提案内容を考えても、お客様自身の限界を突破することはできないと考えています。

なので、お客様のお話をうかがった上で「もっとこんなことができるんじゃないか」「もっとこういう風にしたほうがうまくいくのに」といったことを考えて、「すいません、気合入れて持ってきちゃいました！」と言いながら、オーダーそのままではないご提案をします。お客様にとってはビックリされるかもしれないですが、期待を超えたいという気持ちを大事にしながら、日々、お客様と向き合っています。

営業部に配属されて1年くらいの頃、新卒採用を強化し始めるというお客様がいらっしゃいました。商談のお相手がCFOの方で、非常に期待値が高いオーダーをいただきました。私は、「本気で採用を成功させるためにはこれぐらいのことをする必要がある」ということをお伝えして、初年度のお取組みとしては、かなり高額のご提案をさせていただきました。

自分の中ではお客様に納得していただけるだろうと自信を持っていたのですが、どうも反応がイマイチよくない。そのCFOの方は、業界でかなり有名な方でしたが、自分の提案が相手に刺さっていないなと感じたので、勇気を出して「ぶっちゃけ、何が気になっているんですか？」とストレートに聞いてしまいました。

すると、「提案はきれいだし、内容もよくわかる。ただ、今回はうちがリスクを取る提案になっているけど、スローガンさんはどこでリスクを取るんですか？」と本音でフィードバックをいただきました。その時、お客様が提案内容ではなく、私たちの覚悟や本気度を見ていることに気づきました。本音お伝えいただいてからは「うちはこのリスクを取ります。御社のリスクをケアするためにこういう補填をします」という話をさせていただき、最後はスッと契約が決まって新規のお取引としては異例の高額発注をいただくという、しびれる商談になりました。

この件を機に「膝を突き合わせて話させてください」「思っていることがあったら、いったんテーブルにぶちまけてください」ということを商談でお伝えするように心がけています。それまではきれいな提案を作って、お客様の意思決定を後押しするような営業スタイルでした。ただ、今は、お客様の意思決定に、ちゃんと自分が入り込んでいくということを強く意識しています。

自分の提案内容にお客様が納得されず、初めて自分のキャパシティを超えたという商談がありました。一般的には「新卒を何名取りたい」といったご要望をうかがって、実現するためにこれをやりましょうとご提案しますが、そのお客様からは採用だけでなく「学生の認知を変えたい、就活マーケットにインパクトを残したい」という難易度の高いご要望をいただきました。

最初はなんとかやり過ごそうと思って提案を持っていったのですが、先方の社長から「明確に期待を満たしていない」と強烈なフィードバックをいただき、かなり落ち込みました。ただ、そのお言葉をきっかけに、自分の力だけではどうにもできない。そう覚悟を決めて、社内のあらゆる人の巻き込みを開始しました。

そのお客様とすでにお取引があった別事業部の部長や、弊社代表の伊藤など、周りの人の力を借りられるだけ借りて、ようやくお客様のやりたいことを実現しうるご提案を作成することができました。お客様が意思決定をされる際に「***万円の予算は確保するから、あとは土屋さんの好きなようにやってください」とご提案内容を受け入れてくださった時は心底嬉しかったですね。

この仕事は、自分の全てをさらけ出さないと戦えない、と感じた商談でもありました。素晴らしい経営者の方々に向き合うので、小技では到底太刀打ちできません。自分は弱い、できないという前提のもとで、それをどう補完するか、できないなりに何ができるか、全部さらけ出して頑張るしかない。前職ではいかに優秀そうに見せるかということを考えていたので、スローガンに入ってからの自分は別人かというぐらい変わったと思いますね。

入社して2年ほどが経過して、最近はご担当者様から「いい学生さんを採用できたよ」という話を聞くことが増えてきて嬉しいです。それだけでなく、ご担当者様自身が社内で表彰されたといったお話をうかがうと、対峙しているお客様の可能性も引き出せているとしたらなお嬉しいですね。

新卒で入社した若手のメンバーを多くマネジメントさせていただいており、メンバーの成長を支援するなかでも、人の可能性を引き出している実感があります。メンバーが成長して、3か月前と顔つきが変わっているのを目の当たりにすると、自分のことのようにうれしく感じることもあります。マネジメントの仕事は日々発見があって、やりがいを感じています。

「人の可能性」と聞いてピンとくる人。シンプルに「新産業（ベンチャー、スタートアップ）に興味がある」という人でもいいと思います。弊社のミッションを見たときに面白いと感じる人には、入社するかどうかは別としてスローガンという会社を知ってほしいなと思います。スローガンがもっといろんな人に届いてほしいし、スローガンとの関りを通じて、新産業を盛り上げていく企業様やユーザーが増えてほしいと思います。私自身も、どんな役割であっても、スローガンのミッションの実現に貢献していきたいと考えています。